公园的活动营销

北京的冬天，寒气侵人，一些落叶树木只剩下光秃的枝丫-对于公园来说这并不是一个好季节。正午的北京欢乐谷门前，几个年轻人在拍照，尽管天气渐凉，仍然可以听到他们兴奋的笑声。与暑期的热闹相比，北京欢乐谷步入了北方城市特有的长达5个月的淡季。

尽管如此，淡季并未如同寒潮般影响到北京欢乐谷2010年的运营：重游率均值为35％，旺季高达40％，游客接待量为270万人次，预计 2010年的营业收入将超过3.5亿元。有淡季市场，但是没有淡季思想，在华侨城筹备举办25周年庆典之前，北京欢乐谷总经理赵小兵百忙之中抽出时间，接受《新营销》记者专访，介绍北京欢乐谷缘何能够取得如此业绩。

“四轮驱动”品牌建设

“根据游客对欢乐谷的口碑和喜爱程度，以及实际接待人数看，北京欢乐谷在北方区域市场做得很不错，很扎实。2010年北京欢乐谷可以取得的业绩。”赵小兵对于欢乐谷目前的发展很满意。

Zui初定位于以年轻人为主体的客源市场，随着知名度的提高，北京欢乐谷在不断满足主体客源市场需求的条件下，开始考虑规模相对较小的客源市场需求。为了满足不同消费者群体的需要，北京欢乐谷精心设置了50余项主题景观、10余项主题表演、30多项主题游乐设施、20余项主题游戏及商业辅助设施。经过5年的品牌打造之路，北京欢乐谷迄今为止已经成为北京体验旅游的重要标志。

“北京欢乐谷每年都会有一个品牌年号，2006年是品牌上市年，2007年是品牌建设年，2008年是品牌提升年，2009年围绕共和国60周年大庆，称之为品牌推广年，而2010年是品牌创新年，因为2010年有个二级项目会推出来。可以说，品牌建设是公园建设的重中之重。”赵小兵说。

为了更好地进行品牌建设和维护，北京欢乐谷坚持“主题文化包装+高科技游乐设施+高标准旅游演艺+品质优质服务”的“四轮驱动”策略。“第一，坚持以文化为主导，用主题故事包装游乐设施，辅之以文化让消费者在体验的同时领略更多的文化内涵。第二，确保提供Zui领先的高科技游乐设施。北京欢乐谷Zui主要的大型游乐设施均从国外进口，让游客可以感受到国际Zui领先、Zui刺激的游乐体验。第三，高品质的旅游演艺资源。除游乐设施外，丰富多彩的演出形式成为欢乐谷Zui吸引消费者的亮点。其中，北京欢乐谷大型原创舞蹈诗剧《金面王朝》屡屡获奖。第四，以优质服务树立良好的品牌形象。”赵小兵说。

“四轮驱动”的策略从硬件和软件两方面夯实欢乐谷的品牌基础，全方位满足游客需求，并为欢乐谷的活动营销提供了先决条件。

活动营销，打造活动子品牌

北京欢乐谷的活动营销是助推其品牌迅速崛起的重要工具之一。除了六大主题活动之外，针对不同群体、不同节日开展各有特色的活动，满足不同群体的需求。同时，社会热点、大型赛事和大事件也成为北京欢乐谷的营销主题。

“我们的原则是‘大节做影响，小节做市场''.在不同的节日针对不同的目标人群策划相应的活动。每个活动都有对应的定位。根据京城市民节庆消费的习惯，北京欢乐谷策划了’春节年俗百艺欢乐节‘、’国际时尚文化节‘、’暑期玛雅狂欢节‘、’十一国际魔术节‘、’欢乐万圣节‘、’圣诞冰雪狂欢节‘六大主题活动。通过极有吸引力及轰动性的主题活动打造全新的旅游亮点和热点，直接刺激北京本地游客的消费欲望，同时吸引更多的外地游客前来。除此以外，针对不同群体推出特色免费活动，让社会各个群体融入到欢乐谷的活动中来。在强化传统节庆品牌的同时，不断挖掘年轻群体的娱乐需求，打造先锋娱乐品牌。在做好春节、五一、暑期、国庆等几个传统大节活动的同时，将圣诞节、情人节、光棍节、万圣节等受到越来越多年轻人追捧的小节庆做成了市场亮点。精彩的主题活动为市民提供了丰富的娱乐选择，提升了广大游客在欢乐谷的游玩体验和情感体验。”赵小兵说。

节庆活动是赵小兵正在着力筹划的工作之一，北京欢乐谷每年花费1000多万元用于节庆期间活动的打造，从2009年利用两个月暑假开始尝试推出夜场，2010年更是将夜场活动延长到160天，北京欢乐谷自此成为中国北方第一家推行夜场的公园。同时，北京欢乐谷还是北方唯一做万圣节主题的公园，2010年万圣节仅一天就接待了2万余名游客。

2009年，欢乐谷在不断丰富节庆活动内容的同时，还引进多项大型国际赛事，以惊险刺激的cx土坡腾跃大赛、剑拔弩张的pgl电子竞技赛事等提升游客的体验度。与此同时，北京欢乐谷筹建的以赛车文化为主题的第七主题区域-欢乐时光区即将面世。

各具特色以及不同规模的活动并非随意举办，而是经过了严密的策划。对此，北京欢乐谷有着自己的标准。“要做就做，对于活动来说首先创意要好，创意决定了市场的亮点，并非简单地做活动和表演，而要有品质上的标准，内容为王。其次，节庆活动决定了公园的活力。欢乐谷举办的节庆活动是一般公园做不到的，因为这些都需要巨大的资金和精力投入，有了巨大的投入就有了内容品质的保证，才能吸引消费者。”赵小兵介绍说，北京欢乐谷正努力在欢乐谷这个下策划和建立活动的子品牌。“在母品牌下分布子品牌，并不是单一地做活动，活动只是载体，其中既有标准，又有活动策划的思想。我们称之为’海陆空‘，要有空中的广告资源和品牌建设，要有作为地面部队的销售人员，还需要海军-策划方面的力量支撑。”

“围绕市场，以游客为本策划活动，才能与消费者进行情感链接。欢乐谷正努力使消费者和游客成为公园文化建设的一分子。除了活动之外，北京欢乐谷还有一个支撑项目就是演艺。演艺是个很好的载体，可以实现中西文化的更好糅合，同时演艺也是华侨城旅游开发过程中Zui有创造力的一个项目。演艺形成零距离的互动式表演，使其具有品牌亲和力，对游客来讲还具有吸引力和记忆点。”赵小兵说。

欢乐谷在国内首创性地把演艺与公园相结合，Zui大限度地增加狂欢、娱乐要素。配合一些主题活动邀请不同国度、不同文化领域的演艺人员助阵，让游客体验身临其境的感觉。例如，北京欢乐谷原创大型舞蹈诗剧《金面王朝》自2009年全新升级改版以来，不仅在国内颇受好评，在海外旅游市场上也受到了追捧，已成为韩国、新加坡等旅游团队到北京必看的剧目。

确保活动营销效益产出

阶段性的投资建设是北京欢乐谷坚持创新、持续吸引消费者的重要原因之一。北京欢乐谷每年的投入不少于3000万，用于设备更新和园区改造。每3至4年，则投入2亿多元增加新产品，使品牌始终保鲜以提高游客的重游率。比如2010年7月，北京欢乐谷二期欢乐时光区斥资2.5亿元，引进汽车文化主题，是北京欢乐谷园区内第七大主题区域。

众所周知，活动营销要保持高品质和高标准，同时又要在消费者的心目中保鲜，这都需要巨额的资金投入，那么欢乐谷如何确保投入产出比在一个合理的范围内？又是否建立了一个可考核的活动营销体系呢？对此，赵小兵告诉《新营销》记者，目前北京欢乐谷还没有建立这个体系，“但是投入所带来的产出是相当见效的，例如巴西表演活动，投入500万~600万，但是营业额高达1.4亿元。虽然体系尚未建立，但标准是投入必须有保证。比如十一活动投入300万元，就要创造2000万元的收益。”以2010年为例，北京欢乐谷在演艺方面的投入为1000万元，加上活动投入约为1200万（不含设备折旧），但是营业额高达3.5亿元。

对于活动营销来说，策划和举办活动必然附带有一部分宣传投入，对此北京欢乐谷并没有固定的比例，但在宣传方面的投入要大于活动实施的费用。北京欢乐谷2010年有一笔活动宣传费，约为1500万元，而活动和演艺投入约为1200万元。“我们没有做模式分析，但是相对来讲是有一个比例的。淡季投入宣传费少一些，旺季多一些。对于这个行业来讲，市场永远是滞后的，宣传一定要提前。”赵小兵解释说。

一般来说，主题公园主要的盈利点是娱乐、餐饮、住宿等，门票收入只作为日常维护费用。在主题公园的收入结构中，门票收入占总收入的 20％~30％，其他经营收入占大头，例如迪士尼，酒店、餐饮和纪念品销售收入在总收入中的比例在60％以上，门票收入仅占20％~30％.目前北京欢乐谷已经意识到虚拟形象和品牌带来的巨大价值，“对于欢乐谷来讲，下一步即将步入动漫产业，动漫产业的目标人群与欢乐谷的目标消费群有很大的重合度，都是年轻人群。以后北京欢乐谷有可能进入3d电影制作等领域。”

“2010年的营业额已经超出预期目标很多，甚至实现了翻倍增长。主题公园对于国内来讲是个朝阳产业，2009年年底中国人已经实现了人均一次出游，2015年将实现人均两次出游，未来随着经济发展，这方面的需求会暴涨。而且现在看来，北京的旅游市场总量很大。加上二期项目刚刚完成，北京欢乐谷将迎来另一次大幅度增长。”赵小兵很有信心地表示。